都说山东重卡市场竞争激烈，看欧曼燃气重卡如何突围？

山东是我国名副其实的重卡大省，市场容量大、车型品类全，也是各大重卡厂家必争的战略性市场。

如今，作为我国重卡销量的龙头，山东在区域市场和用户需求上也出现了很多新变化，而欧曼正是准确捕捉到这些变化，才实现了燃气重卡在山东市场的快速拓展。

重卡用户夹缝求生

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如果说近两年全国货运市场普遍呈高压状态，那么山东货运市场的压力就更大。

聚焦山东区域市场，临沂居普货运输市场之最，聊城、淄博、济宁等地重卡保有量也紧随其后。以淄博为例，当地仅中重卡的保有量就在60万台上下，临沂、聊城的保有量更多。

庞大保有量的背后，当地货运市场的竞争压力可想而知。

运价波动大成为典型特征，据市场一线反馈，一方面受货运市场普遍低迷，另一方面受去年燃气车大量进入市场的双重影响，山东当地的运价波动很大，近两年几乎都较上一年下滑15%左右，建材行业运价甚至下滑达30%。几乎处于全国运价市场的低位水平。

这种背景下，当地重卡用户也在通过一些改变来抵御低运价带来的经营压力。

用车需求转向大马力是尝试的方法之一。目前山东整体重卡车型从危化行业的440马力段到长途运输的680马力段，向中高马力段快速发展，目的是实现高效运营。

特殊的配货方式是尝试的方法之二。山东尤其鲁中货运市场虽然大致可分日用、建材、绿通、煤炭四大细分行业，但近两年，不同行业配货普遍存在混装现象，目的是提高单车总运价，避免配货单一，而达不到综合赢利点的窘境。

但即便如此，依然没有扭转当地市场车队规模缩水的现状。据市场一线反馈，山东当地较多车队出现规模缩水：较大车队缩小成中型车队；车队车辆更新出两台车才考虑进一台；大型车队车辆更新速度减慢等。此外，尤其是去年，在山东当地一些物流园内经常可见“无货可走或运费太低”而停满车的景象。

以上，不难看出，山东当地货运市场和用户生存状态已经发生深刻变化，重卡用户在夹缝求生状态下，迫切需求缩减成本、提高效益。

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“价廉质优”成突围利器

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在货运市场重压之下，近两年，山东当地的重卡运营小型个体户、或拥有一两台车的个体从业者，大部分已被“淘汰”，他们转向上一层级车队做专职司机；没被淘汰的则通过更新“价廉质优、可靠性高”的重卡车辆，以提升自身竞争力。成本问题与收益问题是他们最朴素的买车用车出发点。在此背景下，燃气重卡2023年下半年在山东市场开始快速上量。

据一家欧曼在淄博的经销商向商车邦介绍，按照目前的运价行情，终端用户对“价廉质优”重卡产品的需求会更迫切。欧曼正是精准捕捉到当下重卡用户“夹缝求生”的生存状态，以中低端的价格提供中高端品质的产品，用“价廉质优”的燃气重卡，赢得了山东市场用户的认可。据悉，新升级的欧曼燃气重卡无论是从动力段、车型、底盘可靠性、驾驶室内饰、能耗经济性、性价比等方面都更具优势。

淄博某物流车队在当地具有很强典型性，路线以山东跑新疆方向为主，货物涉及建材、橡胶制品、快递以及多种百货，返程拉煤。因为货源多且杂，单车配货往往需要辗转多个地方才能配满货，这就决定了其对用车成本的高度重视。得益于山东当地每公斤4.2-4.5元左右的平均气价，以及新疆线路的丰富气源，目前该车队正在用欧曼GTL自动挡500马力1500升燃气产品更新之前的油车，而车队之所以做出如此决定，就是看中往返近万公里的线路，使用欧曼燃气重卡能够节省2000元左右的用车成本，车辆百公里30.5-31.5公斤的气耗，在淄博当地该条运营线路中也处于较低水平。同样，与该车队出于相同考虑的淄博另一家车队也仅用三个月时间，就用欧曼燃气重卡完成了对一半燃油车的更新。

据商车邦了解，欧曼燃气重卡从去年下半年开始在山东市场发力，仅用了半年时间，就凭借价廉质优的竞争优势快速上量，与当地大、中、小型车队广泛开展合作。该区域经销商表示：公司的客户80%是跑西北线，欧曼460、500、530、580马力燃气产品成为他们最认可的车型。也得益于燃气重卡的发力，2023年欧曼在淄博区域的市占率得到进一步提升。

据悉，目前淄博区域市场燃气车占总体重卡的比例目前只有3%-5%，预计2024年这一比例还会快速上升，而欧曼燃气重卡除了价格优势外，全面优化升级的产品配置性能和高水准的服务保障，也使淄博乃至山东地区用户更加认可欧曼燃气重卡。

据该经销商介绍，从去年7月欧曼燃气重卡开始在山东市场上量，已经于去年12月进行批量升级，预计今年4月份还会再次升级。升级后的产品具备更可靠底盘和整车部件，平地板、高清仪表台、加宽卧铺、座椅、后视镜、四位影像全面升级等，给用户带去了更高价值的使用感受。在服务方面，目前仅淄博区域欧曼燃气重卡就已布局4家服务站。在整个山东市场，欧曼燃气重卡的一级服务站数量也处于较高水平，这就能够保障三包期内用户车辆高效的出勤率，三包期外，多维度满足用户服务需求。此外，针对车队和散户不同运营场景，欧曼燃气重卡还制定了各具针对性的服务保障方案，更高效、精准地为用户提供服务保障。